وقتی نمی‌توانید کسب‌وکارتان را در یک جمله توضیح دهید
فرض کنید به‌تازگی یک کسب‌وکار راه‌اندازی کرده‌اید. محصولی ساخته‌اید، برای آن وقت گذاشته‌اید و قابلیت‌های متعددی به آن اضافه کرده‌اید. حالا در یک جلسه کاری، شخصی از شما می‌پرسد: «دقیقاً چه کاری انجام می‌دهید؟»
شروع به توضیح می‌کنید. از فناوری محصول می‌گویید، امکانات آن را معرفی می‌کنید، از برنامه‌های آینده صحبت می‌کنید و چند نمونه از کاربردهایش را مثال می‌زنید. چند دقیقه می‌گذرد، اما مخاطب هنوز نمی‌داند کسب‌وکار شما دقیقاً چه مسئله‌ای را حل می‌کند و چرا باید به آن توجه کند.
این وضعیت لزوماً به معنای ضعیف بودن ایده شما نیست. ممکن است مشکل این باشد که هنوز نتوانسته‌اید ارزش کسب‌وکارتان را به زبان ساده بیان کنید.
استیو بلنک، کارآفرین و مدرس حوزه کارآفرینی، در مقاله‌ای با عنوان How To Build a Web Startup – Lean LaunchPad Edition بر ضرورت نوشتن یک گزاره ارزش پیشنهادی قابل‌فهم تأکید می‌کند و قالب ساده‌ای برای آن پیشنهاد می‌دهد:
We help X do Y by doing Z.
این جمله به فارسی چنین معنا می‌دهد:
«ما به X کمک می‌کنیم تا Y را از طریق Z انجام دهد.»
این چارچوب سه بخش دارد: مشتری هدف، کاری که می‌خواهد انجام دهد یا نتیجه‌ای که به دنبال آن است، و راهکاری که شما از طریق آن کمک می‌کنید. https://steveblank.com/2011/09/22/how-to-build-a-web-startup-lean-launchpad-edition/
هدف این فرمول، ساختن یک شعار تبلیغاتی جذاب نیست. هدف این است که بتوانید توضیح دهید کسب‌وکارتان برای چه کسی ساخته شده، چه ارزشی ایجاد می‌کند و چگونه آن ارزش را به وجود می‌آورد.
فرمول استیو بلنک دقیقاً چگونه کار می‌کند؟
فرمول را می‌توان به شکل زیر نوشت:
ما به [مشتری هدف] کمک می‌کنیم تا [نتیجه یا کار موردنظر] را از طریق [راهکار ما] محقق کند.
هر بخش باید به یک سؤال مشخص پاسخ دهد. اگر یکی از این پاسخ‌ها مبهم باشد، کل جمله نیز مبهم خواهد شد.
بخش اول: X؛ کسب‌وکار شما برای چه کسی ساخته شده است؟
اولین سؤال این است که مشتری شما دقیقاً چه کسی است.
بسیاری از بنیان‌گذاران در پاسخ به این سؤال می‌گویند: «محصول ما برای همه مناسب است.» این پاسخ ممکن است در نگاه اول نشان‌دهنده بازار بزرگی باشد، اما برای معرفی یک کسب‌وکار چندان مفید نیست. وقتی همه مشتری شما باشند، معمولاً نمی‌توانید نیاز هیچ گروهی را به‌اندازه کافی دقیق توضیح دهید.
برای مثال، این دو تعریف را مقایسه کنید:
همه کسانی که می‌خواهند آنلاین خریدوفروش کنند.
فروشگاه‌های اینستاگرامی که سفارش‌های خود را به‌صورت دستی ثبت و پیگیری می‌کنند.
تعریف دوم مشخص‌تر است. می‌توانیم وضعیت فعلی این مشتریان، مشکلات روزمره آن‌ها و نیازهایی را که ممکن است برای حلشان حاضر به پرداخت هزینه باشند، بررسی کنیم.
برای مشخص کردن مشتری هدف، می‌توانید از این معیارها استفاده کنید:
نوع مشتری: فرد، فروشگاه، شرکت، مؤسسه آموزشی یا سازمان.
شرایط فعلی: اکنون کار موردنظر را چگونه انجام می‌دهد؟
نیاز یا مشکل: چه چیزی باعث می‌شود به دنبال راهکار جدید باشد؟
موقعیت استفاده: در چه شرایطی به محصول یا خدمت شما نیاز پیدا می‌کند؟
لازم نیست همه این ویژگی‌ها را در جمله نهایی بیاورید. هدف این است که ابتدا مشتری را به‌درستی بشناسید و سپس مهم‌ترین ویژگی شناسایی‌کننده او را انتخاب کنید.
برای مثال، اگر نرم‌افزاری برای مدیریت مشتریان طراحی کرده‌اید، «کسب‌وکارها» ممکن است بیش از حد کلی باشد. «شرکت‌های خدماتی که سرنخ‌های فروش را میان چند کارشناس مدیریت می‌کنند» می‌تواند نقطه شروع دقیق‌تری باشد؛ البته به شرط آنکه واقعاً این گروه را هدف گرفته باشید.
نکته مهم این است که تعریف مشتری نباید صرفاً حاصل حدس بنیان‌گذار باشد. گفت‌وگو با مشتریان بالقوه و بررسی شیوه فعلی انجام کار، به شما کمک می‌کند مشخص کنید چه گروهی واقعاً به راهکار شما نیاز دارد.
بخش دوم: Y؛ چه کاری را برای مشتری آسان‌تر می‌کنید یا چه نتیجه‌ای برای او می‌سازید؟
این بخش معمولاً مهم‌ترین قسمت جمله است؛ زیرا تفاوت میان معرفی یک محصول و توضیح ارزش آن را نشان می‌دهد.
فرض کنید محصولی برای مدیریت فروش ساخته‌اید. می‌توانید بگویید:
«ما یک نرم‌افزار مدیریت فروش ارائه می‌دهیم.»
این جمله نوع محصول را مشخص می‌کند، اما هنوز معلوم نیست مشتری با استفاده از آن چه چیزی به دست می‌آورد.
حالا جمله را تغییر دهید:
«ما به مدیران فروش کمک می‌کنیم فرصت‌های فروش را بهتر پیگیری کنند و سرنخ‌های ازدست‌رفته را کاهش دهند.»
در نسخه دوم، تمرکز از محصول به نتیجه موردنظر مشتری منتقل شده است.
مشتری معمولاً نرم‌افزار را صرفاً به دلیل وجود یک داشبورد، نمودار یا قابلیت جست‌وجو نمی‌خرد. او امیدوار است با استفاده از آن، مسئله‌ای را حل کند یا به نتیجه‌ای برسد که برایش ارزش دارد.
این نتیجه می‌تواند یکی از موارد زیر باشد:
افزایش درآمد یا بهبود فرایند فروش
کاهش هزینه‌های عملیاتی
صرفه‌جویی در زمان
کاهش خطاهای انسانی
مدیریت بهتر اطلاعات
تصمیم‌گیری دقیق‌تر
دسترسی آسان‌تر به یک خدمت
بهبود تجربه مشتریان
البته «انجام یک کار» همیشه به معنای حل یک مشکل آشکار نیست. ممکن است مشتری بخواهد فعالیتی را که اکنون دشوار، زمان‌بر یا پراکنده انجام می‌دهد، ساده‌تر و منظم‌تر کند.
برای مثال، یک مؤسسه آموزشی ممکن است به سامانه آموزش آنلاین نیاز داشته باشد. اما نتیجه مطلوب آن صرفاً «داشتن یک سامانه» نیست؛ ممکن است بخواهد ثبت‌نام، برگزاری دوره‌ها، آزمون‌ها و پیگیری پیشرفت فراگیران را در یک محیط واحد مدیریت کند.
به همین دلیل، هنگام نوشتن بخش دوم، به‌جای پرسیدن «محصول ما چه امکاناتی دارد؟» این سؤال را مطرح کنید:
مشتری پس از استفاده از راهکار ما باید بتواند چه کاری را بهتر انجام دهد یا به چه نتیجه‌ای برسد؟
پاسخ این سؤال باید تا حد امکان مشخص و قابل‌فهم باشد. عباراتی مانند «بهبود عملکرد کسب‌وکار» یا «ایجاد تحول در زندگی افراد» بدون توضیح بیشتر، ارزش عملی چندانی منتقل نمی‌کنند.
همچنین لازم نیست حتماً نتیجه‌ای بزرگ و چشمگیر انتخاب کنید. اگر ارزش واقعی محصول شما کاهش زمان ثبت سفارش یا ساده‌تر شدن پیگیری درخواست‌هاست، همان نتیجه روشن می‌تواند مبنای یک جمله خوب باشد.
بخش سوم: Z؛ از چه طریقی به مشتری کمک می‌کنید؟
در بخش سوم، باید مشخص کنید راهکار شما چگونه به مشتری کمک می‌کند به نتیجه موردنظرش برسد.
برای مثال:
«ما به فروشگاه‌های اینستاگرامی کمک می‌کنیم سفارش‌های خود را بهتر مدیریت کنند، از طریق یک فروشگاه اینترنتی اختصاصی با ثبت یکپارچه سفارش‌ها و پرداخت آنلاین.»
در این جمله، راهکار صرفاً «فناوری» یا «نرم‌افزار» نیست. مشخص شده است که کسب‌وکار از چه سازوکاری برای کمک به مشتری استفاده می‌کند.
این بخش نباید به فهرست طولانی قابلیت‌های محصول تبدیل شود. اگر ده‌ها ویژگی را پشت سر هم ذکر کنید، مخاطب ممکن است اصل موضوع را گم کند.
در عوض، روشی را انتخاب کنید که ارتباط میان راهکار و نتیجه را روشن می‌کند.
برای نمونه، اگر محصول شما یک ابزار تحلیل داده است، می‌توانید توضیح دهید که داده‌های عملیاتی را به گزارش‌های قابل‌فهم برای مدیران تبدیل می‌کند. اگر یک خدمت مشاوره ارائه می‌دهید، می‌توانید بگویید از طریق بررسی فرایندهای فعلی و طراحی راهکار متناسب با نیاز سازمان، به بهبود عملیات کمک می‌کنید.
گاهی مزیت اصلی شما در فناوری اختصاصی نیست، بلکه در شیوه ارائه خدمت، یکپارچه‌سازی ابزارها یا تطبیق راهکار با شرایط مشتری است. در این حالت نیز باید همان سازوکار واقعی را بیان کنید.
یک نکته ظریف وجود دارد: بخش سوم لزوماً به معنای اثبات برتری شما نسبت به تمام رقبا نیست. فرمول اصلی برای توضیح ارتباط میان مشتری، نتیجه و راهکار طراحی شده است. اگر مزیت رقابتی مشخص و اثبات‌شده‌ای دارید، می‌توانید آن را در بخش راهکار منعکس کنید؛ اما نباید برای جذاب‌تر شدن جمله، تمایزی را ادعا کنید که هنوز اعتبارسنجی نشده است.
پنج مثال کاربردی از فرمول استیو بلنک
برای درک بهتر چارچوب، آن را در پنج کسب‌وکار فرضی به کار ببریم. این مثال‌ها برای آموزش ساخته شده‌اند و ادعایی درباره عملکرد واقعی شرکت خاصی ندارند.
مثال اول: فروشگاه اینترنتی برای فروشندگان شبکه‌های اجتماعی
جمله پیشنهادی:
«ما به فروشندگان شبکه‌های اجتماعی کمک می‌کنیم سفارش‌های آنلاین خود را منظم‌تر دریافت و مدیریت کنند، از طریق فروشگاه اینترنتی اختصاصی با امکان پرداخت آنلاین و مدیریت سفارش‌ها.»
تحلیل جمله:
X: فروشندگان شبکه‌های اجتماعی
Y: دریافت و مدیریت منظم‌تر سفارش‌ها
Z: فروشگاه اینترنتی اختصاصی با پرداخت آنلاین و مدیریت سفارش‌ها
نمونه ضعیف این است: «ما بهترین سایت‌های فروشگاهی را با امکانات متنوع طراحی می‌کنیم.»
این جمله بیشتر درباره ارائه‌دهنده خدمت صحبت می‌کند. مشخص نیست مشتری هدف کیست یا استفاده از این سایت‌ها چه مسئله‌ای را حل می‌کند.
در نسخه اصلاح‌شده، مخاطب می‌تواند ارتباط میان نیاز خود و راهکار پیشنهادی را سریع‌تر تشخیص دهد.
مثال دوم: نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری
جمله پیشنهادی:
«ما به تیم‌های فروش شرکت‌های خدماتی کمک می‌کنیم سرنخ‌ها و فرصت‌های فروش را منظم‌تر پیگیری کنند، از طریق یک سامانه متمرکز مدیریت ارتباط با مشتری.»
X: تیم‌های فروش شرکت‌های خدماتی
Y: پیگیری منظم‌تر سرنخ‌ها و فرصت‌های فروش
Z: سامانه متمرکز مدیریت ارتباط با مشتری
نمونه ضعیف: «ما یک CRM قدرتمند با داشبورد مدیریتی و امکانات پیشرفته ارائه می‌دهیم.»
مشکل این جمله آن است که نام محصول و توصیف قابلیت‌های آن جایگزین ارزش پیشنهادی شده است. واژه‌هایی مانند «قدرتمند» و «پیشرفته» نیز بدون شواهد یا توضیح مشخص، ارزش زیادی به جمله اضافه نمی‌کنند.
مثال سوم: سامانه آموزش آنلاین
جمله پیشنهادی:
«ما به مؤسسات آموزشی کمک می‌کنیم دوره‌ها، آزمون‌ها و پیشرفت فراگیران را در یک محیط یکپارچه مدیریت کنند، از طریق سامانه آموزش آنلاین.»
X: مؤسسات آموزشی
Y: مدیریت یکپارچه دوره‌ها، آزمون‌ها و پیشرفت فراگیران
Z: سامانه آموزش آنلاین
نمونه ضعیف: «ما یک پلتفرم جامع یادگیری الکترونیکی با فناوری روز ارائه می‌دهیم.»
نسخه ضعیف درباره دسته‌بندی محصول صحبت می‌کند، اما نتیجه موردنظر مؤسسه آموزشی را توضیح نمی‌دهد.
در نسخه بهتر، مخاطب می‌تواند کاربرد سامانه را در فعالیت روزمره خودش تشخیص دهد.
مثال چهارم: ابزار تحلیل داده برای مدیران
جمله پیشنهادی:
«ما به مدیران شرکت‌های خرده‌فروشی کمک می‌کنیم عملکرد فروش و موجودی را بهتر تحلیل کنند، از طریق تبدیل داده‌های عملیاتی به گزارش‌ها و تحلیل‌های قابل‌فهم.»
X: مدیران شرکت‌های خرده‌فروشی
Y: تحلیل بهتر عملکرد فروش و موجودی
Z: تبدیل داده‌های عملیاتی به گزارش‌ها و تحلیل‌های قابل‌فهم
نمونه ضعیف: «ما از هوش مصنوعی و فناوری‌های پیشرفته برای تحلیل داده استفاده می‌کنیم.»
استفاده از هوش مصنوعی به‌تنهایی توضیح نمی‌دهد چه ارزشی برای مشتری ایجاد می‌شود. فناوری زمانی در جمله جایگاه مناسبی پیدا می‌کند که ارتباط آن با مسئله مشتری مشخص باشد.
مثال پنجم: شرکت مشاوره فرایندهای کسب‌وکار
جمله پیشنهادی:
«ما به شرکت‌های در حال رشد کمک می‌کنیم گلوگاه‌های عملیاتی خود را شناسایی و فرایندهای کاری را بهبود دهند، از طریق تحلیل گردش کار و طراحی راهکارهای اجرایی متناسب با سازمان.»
X: شرکت‌های در حال رشد
Y: شناسایی گلوگاه‌ها و بهبود فرایندهای کاری
Z: تحلیل گردش کار و طراحی راهکارهای اجرایی
این مثال نشان می‌دهد که فرمول فقط برای استارتاپ‌های نرم‌افزاری نیست. یک کسب‌وکار خدماتی نیز می‌تواند ارزش خود را با همین ساختار توضیح دهد.
نکته مشترک در هر پنج مثال این است که جمله از مشتری و نتیجه موردنظر او شروع می‌شود و سپس به راهکار می‌رسد؛ نه اینکه با معرفی فناوری یا فهرست امکانات آغاز شود.
چگونه جمله معرفی استارتاپ خود را بنویسید؟
حالا می‌توان از فرمول به‌عنوان یک تمرین عملی استفاده کرد. بهتر است ابتدا پاسخ هر بخش را جداگانه بنویسید و پس از روشن شدن ارتباط آن‌ها، جمله نهایی را بسازید.
گام اول: یک مشتری مشخص انتخاب کنید
جمله خود را با عبارت «ما به ... کمک می‌کنیم» آغاز کنید.
به‌جای استفاده از عباراتی مانند «همه کسب‌وکارها» یا «تمام افرادی که به فناوری نیاز دارند»، گروهی را انتخاب کنید که نیاز و شرایط آن را بهتر می‌شناسید.
برای مثال:
«ما به فروشگاه‌های اینترنتی کوچک کمک می‌کنیم...»
این تعریف به‌اندازه کافی مشخص است تا بتوانید درباره نیازهای گروه هدف تحقیق کنید. اگر در مرحله اعتبارسنجی متوجه شدید که مشتریان اصلی شما گروه دیگری هستند، تعریف را اصلاح کنید.
گام دوم: نتیجه موردنظر مشتری را بنویسید
از خودتان بپرسید مشتری چرا باید به دنبال چنین راهکاری باشد.
برای پاسخ دادن، از گفت‌وگوهای واقعی با مشتریان، شکایت‌های تکرارشونده، کارهای زمان‌بر و شیوه فعلی انجام فعالیت‌ها استفاده کنید.
برای مثال، ممکن است فروشگاه اینترنتی شما را انتخاب کند تا سفارش‌هایش را متمرکزتر مدیریت کند. در این صورت، «مدیریت منظم‌تر سفارش‌ها» می‌تواند نقطه شروع مناسبی باشد.
تا جای ممکن از توصیف قابلیت‌هایی که فقط برای تیم فنی معنا دارند، دوری کنید.
گام سوم: راهکار خود را توضیح دهید
حالا مشخص کنید چگونه به مشتری کمک می‌کنید.
آیا محصولی نرم‌افزاری ارائه می‌دهید؟ یک خدمت تخصصی انجام می‌دهید؟ چند ابزار را یکپارچه می‌کنید؟ یا فرایندی را از ابتدا تا انتها برای مشتری طراحی می‌کنید؟
در این مرحله، قرار نیست تمام جزئیات راهکار را توضیح دهید. یک عبارت روشن انتخاب کنید که ارتباط آن با نتیجه موردنظر مشتری قابل‌فهم باشد.
گام چهارم: سه بخش را به هم متصل کنید
فرض کنیم پاسخ‌های شما چنین باشند:
مشتری: فروشگاه‌های کوچک فعال در شبکه‌های اجتماعی
نتیجه: مدیریت منظم‌تر سفارش‌ها
راهکار: فروشگاه اینترنتی با پرداخت آنلاین و مدیریت سفارش‌ها
جمله اولیه می‌تواند چنین باشد:
«ما به فروشگاه‌های کوچک فعال در شبکه‌های اجتماعی کمک می‌کنیم سفارش‌های خود را منظم‌تر مدیریت کنند، از طریق فروشگاه اینترنتی با پرداخت آنلاین و ابزارهای مدیریت سفارش.»
این جمله هنوز می‌تواند بهتر شود، اما هر سه جزء اصلی را دارد و مخاطب می‌تواند موضوع را بفهمد.
گام پنجم: جمله را با مشتری واقعی آزمایش کنید
استیو بلنک در ادامه همین چارچوب پیشنهاد می‌کند جمله را به افراد دیگر نشان دهید و بررسی کنید آیا آن را می‌فهمند یا خیر. اگر متوجه نشدند، توضیح بیشتری بدهید و سپس از آن‌ها بخواهید مفهوم کسب‌وکار شما را با زبان خودشان بازگو کنند. https://steveblank.com/2011/09/22/how-to-build-a-web-startup-lean-launchpad-edition/
این آزمایش ساده می‌تواند ابهام‌هایی را آشکار کند که از نگاه بنیان‌گذار پنهان مانده‌اند.
برای ارزیابی جمله، این سه سؤال را مطرح کنید:
آیا مخاطب می‌تواند تشخیص دهد محصول یا خدمت برای چه کسی است؟
آیا می‌تواند توضیح دهد مشتری چه نتیجه‌ای به دست می‌آورد؟
آیا می‌تواند به زبان خودش بگوید راهکار شما چگونه به او کمک می‌کند؟
اگر پاسخ‌ها مبهم‌اند، جمله را دوباره بنویسید. هدف استفاده از کلمات پیچیده یا کوتاه کردن جمله به هر قیمت نیست؛ هدف، رساندن معنا با کمترین ابهام است.
پنج اشتباه رایج هنگام نوشتن جمله معرفی استارتاپ
۱. تلاش برای معرفی همه محصولات در یک جمله
اگر کسب‌وکار شما چندین محصول و خدمت دارد، ممکن است بخواهید همه آن‌ها را در جمله معرفی بگنجانید. نتیجه معمولاً جمله‌ای طولانی است که هیچ ارزش مشخصی را برجسته نمی‌کند.
بهتر است ابتدا مهم‌ترین گروه مشتری و ارزشی را انتخاب کنید که می‌خواهید کسب‌وکارتان با آن شناخته شود. برای محصولات متفاوتی که مشتریان و کاربردهای واقعاً متفاوتی دارند، می‌توانید جمله‌های جداگانه بنویسید.
۲. تعریف مشتری به شکل بیش از حد کلی
عبارت «ما به کسب‌وکارها کمک می‌کنیم رشد کنند» تقریباً می‌تواند درباره صدها شرکت گفته شود.
این جمله لزوماً نادرست نیست، اما برای تصمیم‌گیری درباره محصول، بازاریابی و فروش اطلاعات کافی نمی‌دهد. هرچه شناخت شما از بازار بیشتر شود، می‌توانید مشتری را دقیق‌تر تعریف کنید.
۳. جایگزین کردن نتیجه با قابلیت
«ما نرم‌افزاری با گزارش‌گیری پیشرفته داریم» درباره محصول است. «ما به مدیران کمک می‌کنیم عملکرد فروش را با استفاده از گزارش‌های یکپارچه بررسی کنند» درباره کاربرد محصول برای مشتری است.
قابلیت‌ها مهم‌اند، اما در این چارچوب باید در خدمت توضیح ارزش قرار بگیرند.
۴. استفاده از ادعاهای اثبات‌نشده
جمله‌هایی مانند «ما فروش شما را دو برابر می‌کنیم» تنها زمانی قابل‌دفاع‌اند که شواهد کافی برای چنین ادعایی داشته باشید.
اگر هنوز نتیجه را اعتبارسنجی نکرده‌اید، بهتر است از عباراتی استفاده کنید که کارکرد واقعی راهکار را توصیف می‌کنند؛ مانند «کمک به مدیریت بهتر سفارش‌ها» یا «فراهم کردن امکان تحلیل یکپارچه داده‌ها».
۵. اشتباه گرفتن جمله ارزش پیشنهادی با شعار تبلیغاتی
شعاری مانند «آینده کسب‌وکار شما از اینجا آغاز می‌شود» ممکن است برای هویت برند مناسب باشد، اما به‌تنهایی مشخص نمی‌کند چه کسی مشتری است، چه ارزشی دریافت می‌کند و راهکار شما چیست.
جمله معرفی استارتاپ ابتدا باید روشن و قابل‌فهم باشد. می‌توانید پس از مشخص شدن ارزش پیشنهادی، از آن برای طراحی شعار، پیام تبلیغاتی و متن صفحه اصلی وب‌سایت استفاده کنید.
آیا این فرمول برای هر کسب‌وکاری کافی است؟
خیر. این فرمول یک ابزار ساده برای بیان ارزش پیشنهادی است، نه یک روش کامل برای ساختن یا اعتبارسنجی استارتاپ.
نوشتن جمله‌ای دقیق به این معنا نیست که بازار به محصول شما نیاز دارد، مشتری حاضر است برای آن پول بپردازد یا مدل کسب‌وکارتان سودآور خواهد بود. این موارد به بررسی بازار، گفت‌وگو با مشتریان، آزمایش راهکار و ارزیابی مدل کسب‌وکار نیاز دارند.
در رویکرد استیو بلنک، توسعه مشتری و آزمودن فرضیه‌های کسب‌وکار اهمیت زیادی دارد. بنابراین، بهتر است جمله معرفی را یک فرضیه اولیه بدانید: شما تصور می‌کنید گروه مشخصی از مشتریان، نتیجه مشخصی می‌خواهند و راهکار شما می‌تواند به آن‌ها کمک کند. سپس باید این فرضیه را با شواهد واقعی بررسی کنید.
برای مثال، اگر فکر می‌کنید فروشگاه‌های کوچک حاضرند برای مدیریت سفارش‌ها از یک سامانه اختصاصی استفاده کنند، فقط به نوشتن جمله اکتفا نکنید. با صاحبان فروشگاه‌ها صحبت کنید، فرایند فعلی آن‌ها را بشناسید و بررسی کنید آیا مسئله به‌اندازه کافی مهم است که برای حل آن هزینه کنند.
در نتیجه، جمله ارزش پیشنهادی هم ابزار ارتباطی است و هم راهی برای شفاف‌تر کردن فرضیه‌ای که درباره مشتری و ارزش محصول خود دارید.
جمع‌بندی: جمله‌ای که باید بتوانید از آن دفاع کنید
فرمول «We help X do Y by doing Z» از شما می‌خواهد سه موضوع را روشن کنید: مشتری هدف، نتیجه‌ای که برای او اهمیت دارد و راهکاری که از طریق آن به این نتیجه کمک می‌کنید.
ارزش این تمرین در سادگی آن است. به‌جای اینکه با فناوری، قابلیت‌ها یا ادعاهای تبلیغاتی شروع کنید، از مشتری و نیاز او آغاز می‌کنید.
برای شروع، این قالب را تکمیل کنید:
ما به [مشتری مشخص] کمک می‌کنیم تا [نتیجه یا کار موردنظر] را از طریق [راهکار مشخص] محقق کند.
سپس جمله را به فردی خارج از تیم خود نشان دهید و از او بخواهید توضیح دهد که کسب‌وکار شما چه کاری انجام می‌دهد. اگر نتوانست مفهوم را به‌درستی بازگو کند، به‌جای اضافه کردن اصطلاحات تخصصی، بخش مبهم را بازنویسی کنید.
در نهایت، جمله خوب جمله‌ای نیست که کسب‌وکار شما را بزرگ‌تر یا پیچیده‌تر نشان دهد؛ جمله‌ای است که مخاطب را به درک درست‌تری از مشتری، مسئله و راهکار شما می‌رساند.
اقدام بعدی: همین امروز یک جمله برای کسب‌وکار خود بنویسید، آن را با چند مشتری بالقوه آزمایش کنید و بر اساس پاسخ‌های واقعی آن‌ها اصلاحش کنید.
هنوز نظری ثبت نشده است. اولین نفری باشید که نظر می‌دهد!